Performance Max가 정체됐을 때: 2,000달러 추가 투자로 매출을 두 배로 만든 '피더 전략'

출처: Grow My Ads — I DOUBLED Sales with This New Google Ads Strategy (Here's How) · 러닝타임 약 17분

"Performance Max에 예산을 더 쓸수록 오히려 로아스가 떨어지는 것 같다면, 고정관념에서 벗어나 생각해야 합니다." — Grow My Ads

이 영상은 구글 광고 대행사 Grow My Ads가 실제 클라이언트 계정(하드웨어 손잡이·노브류를 판매하는 전자상거래 업체)의 실제 대시보드를 화면에 띄워놓고, 월 5만 달러대에서 정체돼 있던 매출을 12만 달러까지 끌어올린 "피더 전략(Feeder Strategy)"을 처음부터 끝까지 설명한 사례 분석이다. 이 전략은 구글 광고 전문가 존 모란이 고안한 아이디어를 대행사가 실제 계정에 적용해 검증한 것이다. 영상을 보지 않아도 전체 논리와 수치를 그대로 따라갈 수 있도록 발언 순서대로 14개 구간으로 정리했다.

1. 인트로: 월 5만 달러에서 10만 달러로 (00:00~00:29)

이 전자상거래 업체는 구글 광고 계정을 통해 매달 약 5만 달러의 매출을 올리는 데 그치며 어려움을 겪고 있었다. 진행자는 지난달에 10만 달러 이상의 매출을 달성하는 데 사용한 전략을 보여주겠다고 예고하며, 이 결과를 얻기 위해 기존 지출보다 단 2,000달러만 더 투자했다는 점을 강조한다.

2. 실제 데이터 공개: 1~5월 로아스 추이 (00:29~00:52)

진행자는 이 회사가 계절과 무관하게 꾸준히 팔리는 하드웨어 부품(손잡이·노브류)을 취급한다는 점을 짚으며, 1~3월의 정체된 실적과 5월에 900% 로아스로 매출이 폭발한 실제 화면을 대조해서 보여준다. 이 계정에는 이미 별도 영상이 있으며, 존 모란이 고안한 "피더 전략"을 구현해 매출 급증 효과를 봤다고 설명한다.

3. 6~11월까지 이어진 고성과 (00:52~02:16)

6월과 7월에도 평균치보다 높은 성과가 이어졌다. 7월에는 8배(800%) 로아스로 거의 8만 달러 매출을 기록했고, 6월은 8배율에서 약 65,000달러였다. 이후 8월에는 몇 가지 변경을 추가로 적용해 매출 12만 달러, 로아스 1,000%를 달성했다. 연초와 비교하면 매출이 정확히 두 배로 증가한 셈이다. 11~12월 데이터도 함께 보여주며, 연말 성수기 효과가 아니라 연중 꾸준한 구조적 개선이라는 점을 강조한다. 하드웨어 부품은 크리스마스 선물용으로 급증할 이유가 없는 품목이기 때문이다.

4. 문제의 배경: 정체된 전자상거래 계정들 (02:16~02:38)

이 회사는 원래 성장이 정체된 상태였다. 진행자는 올해에만 수백 건의 전자상거래 계정을 감사했는데, 많은 기업이 비슷한 성장 정체기에 접어들어 있었다고 짚는다. 이런 계정들의 공통 패턴과, 매출 증가에 실제로 도움이 된 피더 전략을 공유하려는 것이 이 영상의 목적이다.

5. 1~2월: 예산 90%가 PMax 한 곳에 (02:38~04:15)

1월에는 광고비의 90%가 Performance Max(PMax)에 투입됐다. 총 8,000달러 중 7,400달러가 PMax였고, 6~7배 로아스로 5만 달러를 벌었다. 2월에도 9,000달러 중 8,500달러가 PMax로 흘러가 646% 로아스를 기록했다. 나쁜 수치는 아니었지만 성장은 정체돼 있었다. 이 회사는 자사 최고 매출 브랜드(예시로 "나이키" 같은 주력 브랜드에 비유)에 하나의 PMax 캠페인을, 그리고 나머지 모든 브랜드를 묶어 또 다른 PMax 캠페인을 운영하는 구조였다. 특히 손잡이·노브류처럼 특정 카테고리에 특화된 제품을 다양한 브랜드로 판매하는데, 그중 한 브랜드가 매출 대부분을 차지하는 상황이었다.

6. 확장의 벽: 예산을 늘리면 로아스가 떨어지는 딜레마 (04:15~04:41)

진행자는 이런 상황에서 남은 선택지가 두 가지뿐이라고 짚는다. 예산이나 입찰 구조 문제로 규모를 확장할 수 없는 상태에서, 그대로 유지하거나 다른 접근을 찾아야 하는 것이다.

7. 5월, 피더 전략 도입 (04:41~05:31)

5월에 총 1만 달러 지출 중 3,000달러를 별도의 표준 쇼핑 캠페인에 투입하기 시작했다(PMax에는 여전히 6,700달러). 이전까지는 PMax 외에 거의 아무것도 운영하지 않았던 구조에서, 쇼핑 캠페인에도 광고비를 배분하기 시작한 것이다. 이 신규 쇼핑 캠페인에는 그들의 모든 브랜드를 다시 포함시켰는데, 그중에서도 매출 대부분을 차지하는 최고 브랜드가 핵심이었다.

8. 목표 로아스를 다르게 설정해 입찰 경쟁시키기 (05:31~06:57)

핵심 트릭은 PMax 캠페인의 목표 로아스(500%)보다 표준 쇼핑 캠페인의 목표 로아스(400%)를 더 낮게 설정한 것이다. 동일한 제품(예: 텀블러)이 PMax와 쇼핑 캠페인 양쪽에 모두 등록돼 있으면, 구글은 어느 캠페인에서 그 제품 광고를 보여줄지를 광고 순위(더 높은 입찰가)로 결정한다. 목표 로아스를 낮게 설정한 쇼핑 캠페인은 상대적으로 더 공격적으로 입찰할 수 있게 되므로, 구글이 해당 제품 광고의 첫 클릭을 표준 쇼핑 캠페인 쪽에 더 많이 배정하게 된다.

9. 왜 효과가 있는가: 소비자 구매 여정과 신규 고객 확보 (06:57~09:00)

진행자는 구글 검색창의 관점이 아니라 실제 소비자의 관점에서 생각해보라고 제안한다. 처음 브랜드를 접한 소비자 대부분은 그 자리에서 바로 구매하지 않는다. 실제 전환까지는 보통 며칠, 또는 여러 번의 접촉이 필요하다. 즉 사이트를 처음 방문한 신규 고객의 클릭은 표준 쇼핑 캠페인이 더 공격적으로 확보하고, 이미 장바구니를 확인했거나 구매 의도를 보인 뒤 재방문·재검색하는 사용자는 PMax(사실상 리마케팅에 가까운 역할)가 가져가는 역할 분담이 만들어진다. 이번 PMax 캠페인은 최고 브랜드의 피드 콘텐츠만 활용하고 제품 유형별로 세분화한 캠페인으로 전환됐다. 진행자는 이 방식이 PMax 본연의 용도는 아니고 다소 편법적인 활용이라는 점을 인정하면서도, 여러 고객에게서 실제로 효과가 확인됐다고 짚는다.

10. 결과: 최고 브랜드 클릭수 2배 증가 (09:00~09:37)

5월 최고 브랜드의 클릭수는 시스템 구축 직후 자연스럽게 2,000회에서 4,000회에 가깝게, 대략 두 배로 급증했다. 진행자는 이 클릭수 증가야말로 쇼핑과 퍼포먼스(PMax)를 동시에 극대화하는 방법이라고 정리한다.

11. 6~7월의 정체와 재구조화 필요성 (09:37~10:18)

다만 6월과 7월에는 매출이 다소 감소했는데, 어떤 이유에서인지 최고 브랜드의 클릭수가 예전만큼 늘지 않았기 때문이다. 진행자는 PMax만 단독으로 운영했다면 예산을 추가로 투입하지 않고는 특정 브랜드의 클릭수를 늘릴 방법이 없었을 것이라고 짚으며, 피더 전략을 통해 최고 브랜드의 신규 고객 확보를 더 적극적으로 통제할 수 있었던 것이 핵심이라고 강조한다. 6~7월 실적은 과거 평균보다는 나았지만, 다시 90%대에서 70%대로 낮아진 성과였다.

12. 8월 구조 개편: 최고 브랜드 전용 캠페인으로 재편 (10:18~12:45)

8월, 10만 달러 이상을 다시 넘기기 위해 팀은 "최고 브랜드에 더 많은 데이터와 클릭을 몰아줘야 한다"고 판단했다. 클라이언트가 다른 브랜드를 완전히 중단하는 것을 원치 않았기 때문에 전면 중단은 못 했지만, 이전까지 모든 브랜드를 포함했던 쇼핑 캠페인을 재구성해 최상위 브랜드만 남기고 나머지는 모두 제외 처리했다. 결과적으로 이 최상위 브랜드 전용 쇼핑 캠페인에 예산과 클릭이 집중되기 시작했다. 동시에 PMax 피더 캠페인 지출은 5월 5,000달러, 7월 3,000달러 수준으로 크게 늘리지 않고 유지했다. 7월 매출 79,000달러에서 8월 120,000달러로 증가한 것은 PMax 자체의 힘이 아니라, 최고 브랜드에 전용 피더 구조를 만들고 나머지 브랜드를 별도의 표준 쇼핑 캠페인으로 분리한 "이중 피더" 구조 덕분이었다.

13. 예산 제약과 계단식 확장 전략 (12:45~14:31)

현재 다른 브랜드들을 위한 캠페인에는 하루 25달러 정도의 적은 예산만 배정돼 있다. 다른 브랜드들도 지난달 상당히 좋은 결과를 냈기 때문에 지금 당장 더 키울 수 있겠지만, 문제는 클라이언트가 예산 자체에 제약이 있다는 점이다. 매출이 늘어나면 더 많은 제품을 주문하고 배송 부서 지원도 늘려야 하는 소규모 기업이기 때문에, 성장에 맞춰 비용도 계단식으로 늘려가야 하는 단계에 있다는 것이다. 만약 자금 제약이 없었다면 이 회사는 향후 몇 달 안에 월 1만 5,000~2만 달러 이상을 지출할 수 있었을 것이라고 진행자는 추정한다. 실제로 8월에는 지출이 2,000달러 늘었을 뿐인데, 그 90%를 최고 브랜드에 집중 투입한 것이 매출 증가의 핵심 이유였다. 이제 이 계정은 최상위 브랜드용 피더 구조와 다른 브랜드용 피더 구조, 두 개로 나뉘어 있으며, 광고비가 1만 5,000~2만 달러를 넘어서는 시점부터는 수익률이 떨어지기 시작할 수 있어 그때 재평가가 필요할 것으로 본다.

14. 마무리: 언제 이 전략을 써야 하는가 (14:31~끝)

진행자는 전자상거래 회사가 신규 고객 확보가 정체되거나 감소하는 추세이고, PMax에 돈을 더 쓸수록 효과가 줄어드는 것처럼 느껴진다면 고정관념에서 벗어나야 한다고 강조한다. 이 피더 전략 구조는 이 회사뿐 아니라 많은 클라이언트에게서 효과를 봤다는 것이다. 핵심은 결국 기존 쇼핑(그리고 경우에 따라 기존 검색) 방식을 더 공격적으로 밀어붙여 신규 고객 확보의 통제권을 되찾고, PMax는 그렇게 유입된 잠재 고객을 대상으로 정교한 후속 작업을 하도록 역할을 재배치하는 것이다. 다만 그는 이것이 모든 계정에 통하는 만능 해법은 아니라고 선을 긋는다. 월 지출이 1만 달러 미만이고 PMax가 잘 작동하며 예산을 늘릴 때마다 PMax도 함께 성장한다면 지금 방식을 그대로 유지하라고 조언한다. 반면 구글 광고 계정이 정체 상태에 있는 많은 전자상거래 기업이라면, 이 전략이 상당한 수익을 만들어낼 수 있다며 직접 테스트해볼 것을 권한다.

한줄 요약 & 체크리스트

한줄 요약: PMax 한 곳에 예산을 몰아넣고 정체된 계정은, 목표 로아스를 낮게 잡은 표준 쇼핑 캠페인을 별도로 만들어 신규 고객 클릭을 빼앗아오고 PMax를 사실상의 리마케팅 역할로 재배치하는 "피더 전략"으로 추가 예산 2,000달러만으로 매출을 두 배로 늘릴 수 있다.

• ☑ 광고비의 90%를 PMax 한 곳에 몰아넣고 예산을 늘릴 때마다 로아스가 떨어지는 것은 전형적인 성장 정체 신호다
• ☑ 동일 제품이 PMax와 표준 쇼핑 캠페인에 동시에 등록돼 있으면, 구글은 더 높은 입찰가(더 낮은 목표 로아스)를 제시한 캠페인에 광고 노출을 우선 배정한다
• ☑ 표준 쇼핑 캠페인의 목표 로아스를 PMax보다 낮게 설정해 신규 방문자의 첫 클릭을 의도적으로 쇼핑 캠페인 쪽으로 유도하는 것이 핵심 메커니즘이다
• ☑ 소비자는 브랜드를 처음 접한 날 바로 구매하지 않는 경우가 많으므로, 표준 쇼핑은 신규 고객 유입을, PMax는 재방문·구매 의도가 확인된 고객 대상 사실상의 리마케팅을 담당하도록 역할을 분리한다
• ☑ 매출 대부분을 차지하는 최상위 브랜드에는 전용 쇼핑+PMax 피더 구조를, 나머지 브랜드에는 별도의 피더 구조를 각각 구축하는 "이중 피더" 방식이 효과적이다
• ☑ 실제 사례에서 8월 지출 증가분은 2,000달러에 불과했지만, 그 대부분을 최고 브랜드에 집중한 결과 매출이 79,000달러에서 120,000달러로 뛰었다
• ☑ 예산이 제한된 소규모 기업은 한 번에 전액 확장하기보다, 매출 증가에 맞춰 재고·배송 역량을 확보하며 계단식으로 지출을 늘려야 한다
• ☑ 이 전략은 만능이 아니다 — 월 지출 1만 달러 미만이고 예산을 늘릴 때마다 PMax도 함께 성장하는 계정이라면 굳이 바꿀 필요가 없다
• ☑ 반대로 신규 고객 확보가 정체·감소 중이고 PMax 예산 증액의 효과가 줄어드는 계정이라면, 이 피더 전략을 테스트해볼 가치가 크다

본 리포트는 유튜브 원본 영상을 요약·정리한 것이며, 이미지 캡처는 학습·비평 목적입니다. 원본 채널: Grow My Ads